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      汽車后市場的成年禮:新“B2B”革命

      來源:AC汽車 時間:2018-10-31

      從去年開始,B2B越來越成為商業的聚焦點。隨著過去2C領域的消費互聯網逐漸成熟,行業格局走向穩定,集中度不斷提高。

      而B2B所在的產業互聯網則被視為互聯網下半場,下一個巨頭誕生地。汽車后市場作為這個領域的一個大陣地,也應是如此。

      1、巨頭的2B戰略?

      今年,各大巨頭也尤為明顯的傾斜2B業務。各大巨頭都拿出了實際行動。

      9月30號,騰訊組織結構調整的消息刷屏。這也是即將20歲的騰訊,時隔6年首次大規模內部構架調整,發力自身并不擅長的2B領域。馬化騰說:“此次主動革新是騰訊邁向下一個20年的新起點。它是一次非常重要的戰略升級,互聯網的下半場屬于產業互聯網?!?/span>

      當然,騰訊的老對手阿里巴巴更不必說,本身就是靠B2B業務起家,后來的阿里云、釘釘、菜鳥物流都成了細分領域的獨角獸。

      在更早之前的9月17日,京東金融悄然改名為“京東數科”,此舉也被外界解讀為向2B轉型,去金融化,強調賦能。

      不僅如此,美團、阿里等互聯網科技巨頭,都把2B業務作為重要的發力方向。

      巨頭入場,形式上證明2B發展是硬道理,而圍繞著產業的服務,比如金融,也會更加帶動起來,對于行業是個好事。

      我總結下B2B的發展歷史,總結為三個階段:流量、效率型交易、服務型生態。

      2、B2B 1.0 = 流量模式?

      一般B2B領域都是從信息撮合平臺開始。比如,阿里起家的外貿B2B業務,慧聰網等。這類企業的盈利模式,主要都是靠信息不對稱的流量批發,收會員費和廣告費,不涉及具體交易。

      這類企業,生于網絡信息莽荒年代,長于黃頁式信息服務,成于流量批發轉化。適合于簡單的貿易信息流撮合對接。根本不切入交易。

      如果不切入交易,B2B平臺對客戶的粘性和交易數據獲取也無從談起。因此,隨著產業縱深提升,B2B走向了2.0時代。

      3、B2B 2.0 = 效率型交易模式?

      我對B2B業務的2.0時代稱為,以提升產業交易效率為基礎的撮合及延伸。以找鋼網為代表的(找X網系列)B2B項目是這種模式的代表企業。

      2.0版本交易型的B2B電商,都是從流量入口(信息流、交易流、資源流、金融流),進一步挖掘產業中的信息不對稱機會。以撮合、自營、寄售、SaaS等方式,依托強運營,發展為交易、物流、資金流齊備的供應鏈綜合服務體,提高產業鏈的運行效率。

      有些領域的B2B電商,做撮合交易,實際的產業鏈運行效率并沒有提升,算人效和毛利更是遠遠低于傳統產業原有的生態。而后市場汽配電商就是屬于這類。

      我們判斷一家企業或者一個商業模式有沒有價值,是要看他有沒有為核心用戶創造有效價值,為目標用戶解決客觀問題。

      我們從找鋼網的發展路徑可以看出,撮合只是入口業務,并不足以形成壁壘。這類B2B企業需要快速轉移到其他方式變現,撮合很難盈利。

      找鋼網就是快速的從撮合過度到了自營業務開始盈利。王東(找鋼網創始人)的計劃是,將找鋼網打造成鋼鐵全產業鏈的電商平臺,通過訂單集中化優勢,進一步提供衍生服務,包括倉庫、簡加工、物流、大數據及全產業鏈金融等,打造大宗商品全產業鏈生態體系。

      汽車后市場,2B

      不過,我們從找鋼網IPO后披露的信息來看。2017年找鋼網包括物流、倉儲加工、供應鏈金融、大數據在內的整個配套服務板塊僅實現8900萬元的收入,占總收入的0.5%。也就是說找鋼網98.7%的收入來自于自營鋼貿業務,這讓找鋼網看起來更像一家鋼鐵貿易公司,而不是互聯網平臺型公司。

      這個表明一個趨勢,隨著一家企業產業越縱深,越離不開線下。正印證我之前評論后市場的“產業屬性在前,互聯網屬性在后”觀點。所以,我們也看到,做簡單撮合,脫離線下的汽配電商幾乎全部死掉或徹底轉型,而深扎線下渠道的(比如康眾)反而快速擴張起來。

      隨著這一波交易型的找X網完成歷史使命后,我們發現,這套打法并不是萬能藥水。針對碎片化、專業化、更依賴服務的領域,似乎挑戰更大。也亟需另一種商業模式去承載這類垂直產業。

      4、B2B 3.0=S2b2c 服務型生態模式?

      我以汽車后市場為例,這類垂直產業的特點:總體量龐大、更碎片化、單筆交易客單價更小、市場集約度更低、交易環節復雜、交易中服務占一定比例、線上流量成本高到超過線下存量流量成本。

      因此,針對后市場這種產業的路徑,絕對不是通過拉線上流量撮合交易快速形成“天網”,然后快速通過提升產業效率掙錢的方式。因為,從第一步,線上“天網”構建成本就是一個天文數字,甚至是個不可能完成的任務。

      這個邏輯還是去替代服務終端的小b,但是后市場行業早已形成共識。真正的流量入口在服務終端小b手中,線上流量杯水車薪。

      因此,應該換一個思路,這種行業的想要去替代服務終端的小b,是不合理的。去連接小b,服務小b,幫助他們獲利(獲客、促銷)通過業務來帶動信息化水平的提升,才是可行的道路。非是以交易切入,而是以服務小b切入。為客戶創造有效價值就能獲得好的發展。

      因此,總結這類模式有如下幾個特點:

      1. 從 重建線上流量 到 連接小b現有線下流量

      2. 從 信息不對稱盈利 到 信任不對稱盈利

      3. 從 對小b的利潤剝奪 到 為小b先賦利、再賦能

      4. 從 對小b的革命斬殺 到 連接小b成為命運共同體

      5. 從 單點切入 到 同時連接產業多個關鍵角色 (比如修配聯合)

      這個模式去年被阿里的曾鳴教授整理成S2b2c模式。當時將S解釋為一個供應鏈平臺,在今年的觀點進化中,將S升級為精準服務商平臺的概念。認為未來商業模式必然以客戶為中心,最有價值的是向客戶提供持續優化服務的精準服務商。在本篇文章中不做展開闡述。

      汽車后市場,2B

      5、尾聲?

      我們通過B2B的升級路線可以看出。套利者的時代結束了,實干者的時代剛剛開始。

      在任何一個產業的深水區都大有機會,當然汽車后市場的水不是一般的深。這也是巨頭無法完全侵占的原因,正是我們后市場創業者還有的機會。從阿里先是自營車碼頭失敗,到選擇入資康眾就可以看出。

      汽車后市場開始規?;M入2B市場,才算過完成年禮。

      2B產業互聯網需要更長的周期和耐心,汽車后市場注定是一場馬拉松式的產業革命,為了看到革命勝利的那一天,我們需要做的是:“活下去!”


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